Každý odhad postavený na inzerátoch má rovnaké obmedzenie: nevidí, za koľko sa nakoniec predalo. Vidí, za koľko to niekto chcel predať. To sú dve rôzne čísla a rozdiel medzi nimi je to, čo robí z odhadu buď použiteľný argument, alebo trapas pred klientom.
Prečo sa vôbec líšia
Ponuková cena je otvárací návrh predávajúceho. Obsahuje v sebe priestor na zjednávanie, emocionálnu väzbu na nehnuteľnosť a často aj to, čo susedovi vraj ponúkli pred dvoma rokmi. Realizovaná cena je to, na čom sa nakoniec dohodli dvaja ľudia, z ktorých jeden mal peniaze a druhý čas.
Na slovenskom a českom trhu sa rozdiel bežne pohybuje v jednotkách percent pri žiadanom byte v dobrom stave a rastie tam, kde je ponuka dlho v inzercii. Presné číslo nikto nepozná, lebo register kúpnych zmlúv nie je verejný v podobe, z ktorej by sa to dalo hromadne čítať.
Čo z toho vyplýva pre prácu s odhadom
Odhad z ponukových cien je strop, nie stred. Ak model povie 220 000 eur, je to úroveň, na ktorej sa v danej lokalite inzeruje porovnateľná nehnuteľnosť. Predajná cena bude spravidla o kúsok nižšie.
Rozpätie je dôležitejšie než bod. Práve preto k odhadu vždy patrí spodná a horná hranica. Bodová hodnota je pekná do prezentácie, ale rozhodovať sa treba podľa rozpätia.
Čas v inzercii je signál. Ponuka, ktorá visí na portáli tri mesiace, hovorí o cene viac než jej číslo. Preto sa oplatí pozerať aj na to, čo z trhu odišlo, nielen na to, čo je práve inzerované.
Ako to povedať klientovi
Najhoršie, čo sa dá spraviť, je odprezentovať jedno číslo ako fakt. Klient si ho zapamätá, uverí mu a keď sa nedosiahne, budete to vy, kto sa mýlil.
Lepšie je postaviť to takto: toto je úroveň, na ktorej sa vaša nehnuteľnosť inzeruje voči porovnateľným ponukám. Tu je rozpätie. Tu je zoznam konkrétnych ponúk, z ktorých to vychádza, a tu je dôvod, prečo vaša patrí skôr do hornej alebo dolnej polovice. Klient potom nediskutuje s vami, ale s trhom.